El cliente, el Sr. Khalid, dirige un ambicioso proyecto de cultivo de uva en los Emiratos Árabes Unidos. Cultivar uvas con éxito en un clima desértico como el de los Emiratos Árabes Unidos supone un desafío técnico complejo, y la protección eficaz de los cultivos es fundamental.

Debido a la luz solar local extremadamente intensa y la amenaza significativa de daños causados ​​por aves a las uvas maduras de alto valor, un sistema de red con un alto índice de sombra y funciones antipájaros se convirtió en clave para el éxito del proyecto.

La adquisición del Sr. Khalid representó un gran proyecto de dos fases que totalizó 45,000 metros cuadrados. Un amigo con recursos en China le ayudó en los aspectos comerciales y logísticos.

El Desafío

Los desafíos de esta asociación no surgieron del producto en sí, sino de pruebas de flexibilidad comercial y de producción.

• Concepto erróneo del cliente sobre el producto: El cliente envió inicialmente una foto de una malla ancha y solicitó un índice de sombra del 50 % y protección contra insectos. Basándonos en nuestra experiencia profesional, determinamos de inmediato que era prácticamente imposible: una malla tan grande no podía bloquear eficazmente los insectos ni lograr un índice de sombra del 50 %. Corregir profesionalmente la comprensión del cliente y guiarlo hacia la solución adecuada fue el primer paso para generar confianza.
• La orden de “juicio” a continuación El volumen mínimo (MOQ): El proyecto de la Fase 1 del cliente requería solo 5,000 metros cuadrados. Para una fábrica que necesita operar maquinaria grande y configuraciones complejas, esta cantidad estaba muy por debajo del pedido mínimo estándar. Rechazarlo significaba perder potencialmente el proyecto de la Fase 40,000 de 2 XNUMX metros cuadrados; aceptarlo implicaba asumir mayores costos de producción unitaria y el riesgo de interrumpir el programa de producción normal.
• Una cadena de comunicación complicada: Todas las decisiones comerciales clave debían comunicarse y negociarse a través del "amigo" del cliente. Esto exigía mayor eficiencia y precisión en la comunicación, especialmente durante las negociaciones sobre precios y detalles de producción.

La solución de EyouAgro

Comprendimos profundamente que ganar este proyecto de "Fase 1" significaba asegurar el futuro de todo el proyecto. Por lo tanto, adoptamos una estrategia centrada en generar confianza a largo plazo.

• Paso 1: “Reformular” las necesidades del cliente con conocimiento profesional:
  Ante la elección inicial incorrecta del producto por parte del cliente, Nicole no ofreció un precio, sino que primero planteó preguntas profesionales. Explicó claramente por qué la muestra que le proporcionó no satisfacía sus necesidades y lo guió para que reevaluara sus principales problemas. Mediante la comunicación, se llegó a un consenso: las verdaderas necesidades del cliente eran la protección solar y la protección contra las aves, no la prevención de pequeños insectos. Con base en esto, logramos orientar al cliente hacia la opción más profesional y adecuada de "malla para viñedos".
• Paso 2: Un enfoque estratégico para el desafío del MOQ:
  Cuando el amigo del cliente presentó el requisito de 5,000 metros cuadrados, fuimos transparentes sobre las limitaciones de la cantidad mínima de pedido y los mayores costos asociados con una producción en lotes pequeños. Pero no nos detuvimos ahí; mostramos una gran disposición hacia la colaboración:
  • Coordinación interna activa: Nos comunicamos de forma proactiva con la fábrica para comprobar si había órdenes de producción similares que pudieran agruparse para reducir costes.
  • Proporcionando apoyo estratégico: Después de confirmar que no era posible realizar lotes y que los costos inevitablemente aumentarían, solicitamos apoyo especial de la gerencia para facilitar esta primera cooperación crucial, y finalmente le proporcionamos al cliente un precio que reflejaba nuestro sincero interés.
• Paso 3: Demostrar flexibilidad para eliminar barreras:
  Durante todo el proceso, nos adaptamos plenamente a los hábitos de compra del cliente. Ya sea aceptando presupuestos en RMB, procesando pagos a través de Alipay o finalizando la recogida en fábrica (EXW), ofrecimos la máxima flexibilidad para garantizar una transacción fluida y sin contratiempos.

El resultado y el valor

En esta asociación obtuvimos algo mucho más valioso que un pedido rentable.

• Ganó una "cabeza de playa" crítica: Con una estrategia de priorizar la relación, logramos asegurar con éxito el pedido crítico de la Fase 1, allanando el camino más sólido para ganar el posterior pedido de la Fase 40,000 de 2 metros cuadrados.
• Estableció una imagen de “Experto + Socio” en la mente del cliente: A través de nuestro asesoramiento profesional de preventa y nuestro posterior soporte flexible, logramos que el cliente tenga plena conciencia de que EyouAgro no es solo una fábrica que proporciona productos, sino un socio profesional que piensa en su nombre y resuelve problemas.
• Ingresó con éxito a un mercado de alto potencial en Oriente Medio: Al dar servicio a lo que se considera uno de los “mayores proyectos de uva de los Emiratos Árabes Unidos”, EyouAgro logró establecer con éxito un proyecto de exhibición de alta calidad en el mercado de Medio Oriente, creando excelentes condiciones para la futura expansión del mercado.

Conclusión

Para EyouAgro ningún pedido es aislado; nos centramos en construir relaciones sostenibles y a largo plazo con nuestros clientes.

Cuando nos enfrentamos a un pedido inicial que está por debajo de nuestro MOQ, estamos dispuestos a invertir en un futuro potencial con una visión estratégica y flexibilidad de producción.

Creemos que cada “excepción” que hacemos para un cliente es una excelente oportunidad para generar una confianza profunda y demostrar nuestro compromiso con la asociación.