El cliente, el señor Arman, gestiona un invernadero grande y moderno en Almaty, el corazón económico de Kazajstán, especializado en flores de alto valor como los crisantemos.

Como es una planta muy sensible a los fotoperíodos, la calidad y el momento de la floración del crisantemo dependen completamente de la capacidad del invernadero para lograr condiciones de apagón de casi el 100%.

Por lo tanto, un sistema de pantalla opaca confiable y duradero es la piedra angular del éxito de toda su operación. A pesar de ser la primera vez que compra un sistema de este tipo,

Arman había hecho su tarea y tenía requisitos muy claros sobre el ancho, las capas y la vida útil del producto.

El Desafío

Esta asociación fue una competencia directa con un colega de primer nivel desde el principio, y cada pregunta del cliente era una prueba directa de las capacidades profesionales de ambas compañías.

• Presión competitiva de los “mejores de la industria”: El cliente se comunicaba simultáneamente con otro proveedor más caro, pero que afirmaba ser el mayor proveedor de mallas de sombreo para invernaderos de China. Necesitábamos demostrar que nuestra experiencia y la calidad de nuestros productos eran de primera categoría, además de nuestra ventaja en precios.
• Un riesgo oculto a largo plazo en los detalles técnicos: El plan inicial del cliente era usar una combinación de una pantalla completamente negra y una pantalla negra y plateada. Esto parecía una opción estándar, pero ocultaba un posible problema a largo plazo. Identificar y explicar este riesgo al cliente fue la mayor prueba de nuestra profesionalidad.
• Gestión de las expectativas para una “garantía extra larga”: El cliente esperaba una garantía de 7 años para el producto, lo cual supera el estándar de la industria. Explicar científicamente nuestra política de garantía de 5 años y convencer al cliente de que seguiría satisfaciendo sus necesidades a largo plazo fue un desafío de comunicación clave.

La solución de EyouAgro

Decidimos que la clave para ganar esta competencia no era el precio, sino convertirnos en el “cerebro técnico” de mayor confianza del cliente.

Paso 1: Dar forma a la ventaja de precio con valor:

• Cuando el cliente notó nuestro mejor precio, no nos detuvimos ahí. Le explicamos proactivamente el origen de nuestra ventaja en precios: somos un fabricante especializado con 27 años de trayectoria y un modelo directo B2B15. Esto transformó con éxito la impresión de "barato" en una percepción de marca de "alto valor y fiabilidad".

Paso 2: Proporcionar asesoramiento técnico decisivo para mitigar el riesgo a largo plazo:

• Esta fue la decisión ganadora. Para el plan "todo negro + negro y plateado" del cliente, Nicole aprovechó nuestro profundo conocimiento de la ciencia de los materiales para señalar proactivamente un riesgo crítico que se había pasado por alto: las pantallas "todo negro/blanco y negro" están hechas principalmente de PE, mientras que las pantallas "negro y plateado" contienen PET¹⁶. Ambos materiales tienen diferentes tasas de contracción física. Con el uso prolongado en un invernadero, esto podría causar espacios entre las dos capas, lo que provocaría fugas de luz que, en última instancia, afectarían la calidad del crisantemo¹⁷. Por lo tanto, recomendamos usar una combinación con tasas de contracción consistentes: "todo negro + blanco y negro"¹⁸. Este simple consejo demostró al instante nuestra experiencia, más allá de la de un simple vendedor.

Paso 3: Explicar científicamente los términos de la garantía para establecer expectativas razonables:

• Respecto a la solicitud de garantía de 7 años, no la rechazamos ni la aceptamos sin más. En su lugar, impartimos una clase magistral sobre garantías UV: explicamos que conseguir una garantía de 7 años requeriría una personalización completa de las materias primas, lo que implicaría una cantidad mínima de pedido (200,000 19 m²), un aumento de los costes y plazos de entrega mucho más largos50. Al mismo tiempo, utilizamos datos —«conserva el 5 % de su resistencia a la tracción original después de 5 años»— para demostrar científicamente que nuestro producto con garantía de 7 años podía utilizarse con seguridad durante XNUMX años, lo que suponía una solución más práctica, económica y rápida.

Paso 4: Cumplir promesas con un proceso transparente:

• Después de ganar el pedido, reforzamos la confianza del cliente con una serie de acciones profesionales: envío de una muestra de preproducción para confirmación final, diseño de etiquetas personalizadas para una fácil identificación y provisión proactiva de actualizaciones en cada hito clave de producción y envío.

El resultado y el valor

Con esta alianza no sólo ganamos un pedido sino una validación exitosa de nuestro modelo de ventas de “consultor técnico”.

• Ganó con éxito contra un competidor de primer nivel: Demostramos con una experiencia superior y una filosofía de servicio centrada en el cliente que EyouAgro era el socio técnico más confiable.
• Ayudó al cliente a tomar una mejor decisión: Nuestro asesoramiento profesional ayudó al cliente a evitar posibles riesgos futuros de fugas de luz debido a desajustes de materiales, protegiendo realmente su inversión a largo plazo.
• Ganó la confianza a largo plazo de un cliente de alto potencial: El cliente no solo quedó satisfecho con nuestro producto y servicio, sino que también tiene planes de expansión, lo que nos brinda oportunidades de negocio continuas. Un solo servicio técnico exitoso nos permitió conseguir un cliente valioso y a largo plazo.

Conclusión

En el mercado B2B cada vez más profesional, la verdadera ventaja competitiva hace tiempo que trascendió la mera dimensión del precio.

EyouAgro se compromete a ser el asesor técnico de cada cliente. No solo vendemos productos; ayudamos a nuestros clientes a tomar decisiones más inteligentes y científicas compartiendo el profundo conocimiento del sector que hemos acumulado durante 27 años.

Creemos que ganar la confianza de un cliente es mucho más valioso que ganar un pedido de su billetera.