El cliente, el Sr. Tanaka, opera un viñedo boutique de Pinot Noir de una hectárea en Hokkaido, una región de Japón conocida por su clima fresco y hermosos paisajes.

Su viñedo tiene una distribución muy compacta, con tan solo un metro de separación entre cepas, lo que exige una gran adaptabilidad de cualquier red de protección. Al ser una uva de vino de gran valor, la Pinot Noir es extremadamente susceptible a los daños causados ​​por aves durante la temporada de maduración, lo que ocasiona graves pérdidas económicas.

Sin embargo, el Sr. Tanaka no tenía experiencia previa en importaciones directas desde China y estaba preocupado por los complejos procesos internacionales de logística y despacho de aduanas.

El Desafío

Esta asociación puso de relieve los desafíos típicos que se plantean al atender a un mercado maduro pero meticuloso como Japón:

• El problema de la correspondencia precisa de productos: El viñedo del cliente requería una malla antipájaros con un ancho de entre 0.9 y 1.2 metros, mientras que el mercado suele ofrecer tamaños estándar. El primer reto técnico fue satisfacer las necesidades precisas del cliente y, al mismo tiempo, equilibrar la cantidad mínima de pedido (MOQ) y los costos de producción.
• La “caja negra” de la logística internacional de última milla: El cliente optó por las condiciones CIF, pero, tras la llegada de la mercancía al puerto designado de Tomakomai, recibió una factura por gastos de destino mucho mayor de lo previsto. Para un importador primerizo, estos numerosos recargos (CAF, LSS, CIC, etc.) resultan una "caja negra", llena de incertidumbre y desconfianza.
• El salto de la “transacción” a la “confianza”: Cuando ocurre lo inesperado, lo que más necesita un cliente no es una explicación, sino un socio que lo apoye para resolver el problema. Las acciones del proveedor en este momento crítico determinarán si se trata de una transacción puntual o del inicio de una colaboración a largo plazo.

La solución de EyouAgro

Ante la confusión y las preguntas del cliente, optamos por utilizar la máxima profesionalidad y transparencia para resolver esta “sorpresa de honorarios”.

• Paso 1: Convertirse en el “profesor de logística” del cliente para que las tarifas sean transparentes:
  No nos limitamos a responder: "Estos son cargos estándar de la naviera". En cambio, proporcionamos al cliente una guía didáctica detallada sobre los cargos portuarios de destino. Explicamos de forma sencilla por qué se aplican cargos estándar como el Factor de Ajuste Monetario (CAF) y el Recargo por Bajo Contenido de Azufre (LSS) en condiciones CIF, y señalamos las dos razones principales del costo superior a lo esperado: las altas tarifas para un puerto especializado y los cargos varios más elevados asociados con el transporte marítimo LCL (carga fraccionada).
• Paso 2: Demostrar asociación compartiendo costos de manera proactiva:
  Tras brindarle una explicación profesional, demostramos nuestra sinceridad y compromiso como socio. Le aclaramos que, si bien se trataba de tarifas estándar cobradas por el transportista, dado que era su primera importación, estábamos dispuestos a compartir una parte de los costos adicionales para aliviar sus preocupaciones y construir una relación a largo plazo. Le ofrecimos directamente un descuento de $450. Esta simple acción transformó al instante la duda del cliente en agradecimiento y confianza.
• Paso 3: Centrarse en el futuro con un plan de optimización a largo plazo:
  No solo solucionamos el problema inmediato, sino que ayudamos al cliente a planificar el futuro. Le asesoramos profesionalmente y le indicamos que, si aumentaba su volumen de compras, cambiar a un envío FCL (Contenedor Completo) de 20 pies reduciría significativamente los costos unitarios y evitaría las elevadas tarifas portuarias. Esto demostró al cliente que realmente velamos por sus intereses a largo plazo.
• Paso 4: Regresar al producto para satisfacer con precisión la necesidad final:
  Durante el proceso logístico, nuestra comunicación sobre el producto fue constante. Después de que el cliente probara la muestra de 0.9 m y aprobara su calidad, respondimos con precisión a sus necesidades finales e iniciamos la producción a medida de una solución de 1.2 metros de ancho, solucionando a la perfección su principal problema.

El resultado y el valor

Esta desafiante asociación finalmente produjo resultados que superaron las expectativas.

• Se evitó una posible disputa comercial: A través de una comunicación profesional y sincera, resolvimos con éxito una situación que podría haber derivado en una disputa comercial, ganándonos elogios del cliente.
• Se estableció un modelo de confianza replicable: Este servicio logístico de “estilo tutoría” nos ha proporcionado un modelo exitoso y replicable para generar una confianza profunda con otros clientes internacionales primerizos en el futuro.
• Obtuvo el pedido final del cliente y un negocio a largo plazo: El cliente no solo confirmó el pedido del producto personalizado de 1.2 metros, sino que también expresó su intención de ampliar sus compras en el futuro. Una crisis gestionada con éxito nos permitió conseguir un cliente valioso y a largo plazo.

Conclusión

Para los clientes internacionales, especialmente los importadores primerizos, la complejidad de la logística y la incertidumbre de los costos son sus mayores temores.

EyouAgro se compromete a ser la guía más confiable para nuestros clientes. Ofrecemos no solo productos personalizados de alta calidad, sino también una orientación profesional clara y transparente, y un espíritu de colaboración para compartir la responsabilidad ante cualquier imprevisto.

Creemos que cada “sorpresa” resuelta con éxito es una oportunidad de oro para construir una confianza profunda y duradera.